Coltivare i lead significa fare in modo che chiunque sia minimamente interessato a ciò che offriamo inizi a desiderarlo sempre di più. Questo processo è chiamato Lead nurturing e assicura che i lead siano motivati e interessati ad acquistare da noi.
Un coltivatore di lead da Guiness dei primati
Joe Girard è considerato il più grande venditore al mondo e proprio per questo è citato nel Guiness dei primati, è riuscito a vendere 13.001 automobili, più del 95% di tutti i concessionari del Nord America, ma come ha fatto?
Una delle sue particolarità, oltre alla simpatica e cortesia, era quella di inviare tutti i mesi un biglietto personalizzato al suo portafoglio clienti, li firmava a mano e metteva il suo timbro. La sua convinzione, che poi è risultata vincente, era che prima o poi i clienti avrebbero avuto bisogno di una nuova auto e indovinate chi gli sarebbe venuto in mente?
Coltivare il lead attraverso il marketing
Bisogna diventare agricoltori del marketing e coltivare i lead quotidianamente, ma come farlo?
- Facendo pubblicità e cercando di suscitare interesse verso quello che facciamo.
- Aggiungendo le persone potenzialmente interessate al nostro database.
- Inviare newsletter, report, informazioni utili per valorizzare ciò che facciamo.
Le potenzialità della posta tradizionale utile a coltivare i lead
La lumpy mail e pacchetto shock and awe
Negli ultimi tempi la posta tradizionale è stata sostituita dalle email che però non racchiudono le stesse potenzialità, infatti quest’ultime sono cestinate molto più facilmente rispetto a quando si ha concretamente qualcosa tra le mani. Proprio per questo è utile utilizzare strumenti come la lumpy mail, o usare il pacchetto shock and awe. La lumpy mail consiste nell’inserire un oggetto tridimensionale all’interno della busta, chiamato grabber. Il pacchetto shock and awe invece è una scatola fisica in cui sono inseriti oggetti e beni relativi al nostro settore, come CD, gadget.
La chiave della lead nurturing è fare tanto marketing attraverso azioni di follow-up. Questo aiuta a comprendere le risposte e gli atteggiamenti della clientela, ma anche per costruire con loro una relazione forte e duratura nel tempo.
Fonte: Allan Dib, “Il marketing plan vincente – il metodo in una pagina per il vostro successo”, Hoepli, 2017.
